新規開拓の非効率を排除します
これらのホームページを利用して、新規開拓先を見るける行為は、すでに個々の営業レベルで行われています。検索サイトに関連しそうなキーワードを入れては、１社ずつホームページを開き、会社の事業内容や会社概要、連絡先を得ています。
しかし、個々の営業がひとりずつこのような作業を繰り返していると次のような欠点が出てきます。
体系的に見つけることが出来ない
検索サイトにだけ頼っていると、上位に出てこない企業を見つけることができません。検索の上位に出てくる企業はＳＥＯ対策をしている企業であり、ビジネスのターゲット先とは必ずしもイコールではありません。
組織として共有することができない
アプローチ先も、新規開拓のノウハウも、何も組織として共有出来ていない状態には変わりありません。最悪のケースは、一度断れた顧客に別の担当者が２重にアプローチしてしまうなど、それは会社の信用そのものを失う行為に他なりません。
想像以上に目に見えないコストが掛かっている
１件検索してアプローチするために、どれくらいコストが掛かっているか計算したことがあるでしょうか？社員の給与を月のアプローチ件数で割れば概算を出すことができます。月100件もアプローチしていれば、新規開拓数としては、すごいと言われるますが、その社員の月給が30万円であれば、単純に計算して1件あたり3000円の新規開拓コストが掛かっている計算になります。
なぜ、あなたを選んだのか？を探し出すサービス
従来は、業種や地域等でアタックリストを作成していましたが、あなたを選んだのか？を探し出すために、企業のホームページは最適と考えます。企業のホームページに着目してアプローチリストを作成します。
企業のホームページに着目することにより、
- 「企業のホームページを作成しているということは、新しいものでも積極的に取り入れるという企業の姿勢がある」。つまり、自社にとって有益なものであれば、積極的に聞く耳を持っている企業の可能性が高い。
- 実際にアプローチする際に相手のことを把握した上で、個社別のアプローチが可能になる。相手のことを知らずに一方的にどうですかではない、アプローチをすることができます。
つまり、提案を受け入れやすい素地のある会社に、受け入れやすい提案をすることが可能になります。さらに、企業のWebを定期的に巡回し解析することで、その企業の新しい動きなども把握でき、提案が受け入れやすいタイミング（時期）を把握してアプローチすることすらも可能になります。
新規見込アプローチリスト作成のサービス概要
お客様指定のキーワードのよる新規見込アプローチリストの作成
お客様が指定したキーワードで解析を実施し、潜在顧客(見込客)リストを生成します。
オリジナル解析による新規見込アプローチリストの作成
キーワードによる解析だけではなく、たとえば、人材募集を行っている企業のリストや動的なページで構成されているWebサイトを運営している企業など、ビジネスにあわせた解析を実施し、潜在顧客(見込客)リストを生成します。
既存顧客データとのマッチングサービス
企業が既にお持ちの既存リストとマッチングして情報を付与します。たとえば、電話番号情報から、その企業のホームページの有無や、その他ホームページから取得できる情報を付与します。面倒な入力をシステムに任せることができます。
購入リストに対する継続的なフォローサービス
企業の最新更新内容をお知らせするサービスです。更新されたというのはその企業で新たな動きがあるという証です。BtoBの新規顧客開拓は、タイミングがすべてです。今は必要ないかもしれませんが、必要なときが来る。そのタイミングで的確にアプローチすることが可能になります。
新規顧客開拓支援システムの構築サービス
新規開拓という仕事は、企業にとっては不変の業務ではありますが、昔から何も変わっていないのも事実であり、さらに、人海戦術的な量的な戦略は、相手に迷惑を掛け、信頼を失う可能性も高い。そこにシステムの技術を最大限に利用することで、新規見込開拓の効率を図ります。
アプローチリストの提供だけではなく、継続的に、科学的に新規顧客開拓が実施できるシステムの構築を行います。
新規見込開拓の仮説検証マネジメントの支援
数を打てば当たる的な新規開拓は非効率かつ社員のモチベーションを下げるだけでなく、アプローチされる側の不満を買っています。これは企業としてやるべきことではありません。 では、どのようにして新規開拓をすればいいのでしょうか？顧客の不満も買わず、社員のモチベーションも下げず、さらに効率化していく。 それは、新規開拓を「売り込みではなく最適なマッチング」として新規見込開拓のマネジメントサイクルを構築します。
新規見込開拓のマネジメントサイクル
- なぜ、アプローチしたいのか？（どこをアプローチすべきか）
- いつアプローチしたのか？（いつアプローチすべきか）
- その結果どうだったのか？（想定していた反応が得られたか）
- 再アプローチすべきか？（再アプローチをするための要件は何か）
新規見込開拓のマネジメントルール
アプローチ先より、アプローチしない先を明確にする
ダメもとの新規開拓は単なる根性営業になってしまい、新規開拓担当者のモチベーションは下がります。ここは、アプローチしない、もしくは見切るという基準を明確に策定することで、新規見込開拓の効率は向上します。
アピールではなく、サーベイする
サーベイするための、見込客ごとの現状分析チェックリストを作成します。チェックリストの中身は、最低次の３つ要素が必要です。
- ニーズの有無（広く設定するか、深く設定するか）
- タイミング（何が購買タイミングのトリガーになるか）
- バイヤー（誰が購入権限を有しているか）
１回勝負ではなく、3回勝負にする
3回アプローチしてダメならあきらめましょう。通常は、ファーストコンタクト、セカンドアプローチ、クロージングで分けて、最初から買ってくださいというアプローチはしません。1回目は情報収集と割り切って、外部のテレマーケティング会社を利用するのも効率化を考えるためには１つの選択です。
同じトークスクリプトを使用しない
同じトークスクリプトを使用してアプローチしていると、それは顧客に伝わってしまいます。人海戦術的に営業されていると顧客は興味を持ちません。相手は誰でもよく、たまたま自分にアプローチして来ただけだと思います。つまり、相手が自分のことを多少解かった上で連絡してきているという情報が必要になります。たとえば、御社の○○事業ですが、こんなニーズはございませんか？
失敗要因を１つずつ潰していく
成功には理由がないこともありますが、失敗には必ず原因が存在します。その失敗要因を１つずつ潰していくことです。また、これらのノウハウは各社、扱っている商材で異なります。これを早期に検証することがマーケティングの役割になります。具体的には、厳密にターゲットを定義し、新規開拓の効率プロセスの仮説を立て、定量化した数値分析を通して失敗要因を検証していきます。そこで、新たな課題が出てきたら、さらに詳細な解析を実施し、ノウハウ化、データ化を繰り返します。これを繰り返すことで、アポ獲得率や受注精度を上げることが出来るようになります。
