ダメ営業が会社を強くする
「ダメ営業が会社を強くする」は、「従来のデキル営業路線の営業強化策は意味がない」「デキル営業では、会社は強くならない」という前提のもと、新しい営業のデザインを様々な角度から考えたコンテキストです。
インデックス
ダメ営業が会社を強くする
成功の呪縛とは何かを知るために
もはやデキル営業を起点した営業力強化は限界
ダメ営業による「新」営業力のデザイン
ビジネススタイルに対応した新営業デザイン
- リーダーとしての営業、チャレンジャーとしての営業
- 攻めの営業、守り営業
- 法人営業、個人営業
- 商談期間が長い営業、商談期間が短い営業
- 漁業型の営業、農業型の営業、林業型の営業
- ルート営業、案件営業
- 提案営業、コンサルティング営業、ソリューション営業
- インターネットと営業の関係
市場・製品ライフサイクルに対応した新営業デザイン
顧客セグメントに対応した新営業デザイン
強い会社がデキルまでのアクション・ストーリー
- なにを、どう変革するのか？
- 顧客を知ることが新営業デザインの第一歩
- 嫌がられずに積極的にアプローチすることが新営業デザインの第二歩
- 信頼構築のための事前準備
- 顧客のニーズを深掘る
- 顧客のタイミングを知る
- 競合情報から顧客の価値観を知る
- 顧客の反応を整理して蓄積する
- 知り得た内容を提案書に置換する
- カルチャーが変わる
- 行動が変わる
- 計画が変わる
- 施策が変わる（営業企画、本部の役割）
- 利益源泉が変わる
強い会社にするための5つのマネジメント
強い会社になるための４つのITデザイン
- ４つのデザインをしないと営業のIT化は失敗する
- M(Management)のデザイン
- Ｉ(Information)のデザイン
- Ｔ(Technology)のデザイン
- H(Human)のデザイン（ヒトを中心に設計する）